「仲介は頼まれ仕事」と思うべし

不動産仲介業に携わり、あと何年かで40年になるところです。

そんな私が、改めて「仲介の仕事って？」を振り返り、その仕事へのスタンスを記載します。

当たり前ですが、「仲介」は「売主」でもなければ「買主」でもありません。

従いまして、「はい、その条件なら売ります！」と決断することもできませんし、

「そんな話なら断ります！」と断言することもできません。

基本、売主の意向、買主の意向を確認し、相手側に伝えるしかありません。

また、「売主」でも「買主」でもないということは、何を意味するのか？　ですが、

「仲介者」の立場とは、究極のところ、

「別に売れなくても自分自身は困らない」し、「買えなくても自分自身は困らない」立場です。

もちろん、仲介物件が売れなかったり買えなかったりすると、仲介手数料が入らず、

フルコミッションに近い給与体系ですと、稼ぎがなくなるという意味においては困るかもしれません。

ある程度の固定給が保証されている場合でも、「会社のノルマ」や「営業目標」に苦しむこともありますね。

でも、法律的にも道徳的にも「無理をした仲介」をやってしまいますと、必ず後悔します。

それは、積もり積もって心身に異常を発生させたり、貴方を劣悪な人間に変貌させます。

結果が出ず、悔しいと思う気持ちはわかりますが、自分を卑下する必要はサラサラありませんし、

そんな考え方をしてはいけません。

売主や買主のため、会社や店舗のため、貴方の人間性を削ってはいけません。

「仲介」は売主の売却希望条件を達成すべく仕事をし、買主の購入条件を達成すべく仕事をします。

その点は「代理」に近い仕事と思えそうですが、違います。

「代理」は、「売主に代わって売却や購入の判断ができる」点において、「ほぼ売主(買主)」です。

極端に言えば、「全権委任された売主であり買主」です。

子供の法定代理人として親が代理権を持つことをイメージしていただくとわかりやすいでしょうか・・

従いまして、「自分に決定権がない仲介」とは全く異なります。

仲介営業マンが苦しむ時って、こんなケースでしょうか？

「売主が希望する売却条件で販売活動しているが、なかなか売れなくて売主に申し訳ない」とか

「買主の意向を受けて購入申込書を入れた。しかし、うまく購入できず、買主に申し訳ない」とか・・

そんな気持ちになる仲介営業マンは、素晴らしい心の持ち主だと思います。

しかし、「仲介」という仕事は、こんな風に考えると気が楽になります。(売却の場合)

①売主は「どうしたら売れるのか？」という「実験」をするよう依頼してきた。

②実際に実験をするのは、不動産売却に不慣れな「売主」ではなく、「仲介営業マン」である。

③その実験は、多岐にわたる要因により、うまく行くこともあれば、失敗することもある。

④「まずは売出価格〇〇万円で１か月間、売却営業をする」という実験を「仲介営業マン」が行う。

⑤その後、色々な実験をした結果を、都度、売主に報告する。

⑥どう実験してもうまく行かない場合、その原因の多くは「売出価格」にある。

⑦実験を成功させるためには、その原因である「売出価格」を変更する必要性を実験結果として報告する。

 常に「試行錯誤しながら実験し、その結果を報告する業務」と思えば気が楽になります。

仲介営業マンは、不動産知識を含め、持てるすべての知識と経験をもって「頼まれごと」に向き合います。

一方、「仲介」は「成功報酬」ですから、成約しなければ「報酬」はもらえません。

どう自分が頑張っても成約するとは思えない依頼であれば、断るしかありません。

「仲介」は、売主・買主の「無理難題を叶える人」ではありませんし、そう思って仕事をすると苦しみます。

「お客様のために」という気持ちはもちろん大事ですが、

「貴方の希望通りに仕事しましたけど、無理でした。」と笑顔でサラッと言える気持ちも大事です。

だって、貴方(営業マン)が売主や買主だったら、そんな無理な条件での売却や購入は依頼しませんでしょ？

仲介手数料は売主・買主の「我儘を達成したとき」の報酬と考えてはいけません。

売主や買主の希望に沿って色々と「実験」したら「うまくいった」ということに対する報酬です。

もちろん、知識や経験で「実験が上手か下手か」はあると思います。

しかし、大事な心の持ちようは、「依頼されたから実験をしているに過ぎない」という気持ちです。

ただ、「実験」は本当に真剣に、そして一生懸命にやった方が良いです。

真剣に一生懸命やった実験の積み重ねが、今後の実験の成功確率を上げます。

何度も言いますが、貴方（仲介営業マン）は売主でも買主でも代理でもありません。

売主や買主の依頼に基づいて「しっかりと実験をする」ことが仕事です。